Firmas de EEUU interesadas en Cuba deberían estudiar su (atípico) mercado

El canal de negocios estadounidense CNBC observa en un reportaje que ante las crecientes posibilidades de hacer negocios con (o en) Cuba ─un mercado de más de 11 millones de personas─ numerosas compañías de Estados Unidos están adelantándose a evaluar las oportunidades y necesidades que podrían aprovechar. Sin embargo, dice, muchas podrían encontrar que las cosas no son tan fáciles como esperan.

“La gente olvida que no es sólo lo que Estados Unidos haga, sino también lo que haga Cuba”, dijo a CNBC John Kavulich, presidente del Consejo Económico y Comercial Estados Unidos-Cuba, que proporciona desde hace años información sobre el tema. “Cuba no puede comprar lo que no puede pagar“, añade.

Las empresas tampoco deben suponer que los consumidores cubanos se apresurarán a comprar sus productos, sólo porque son de marcas americanas.

“Este no es Dubai”

“Este no es Dubai a 90 millas de Estados Unidos, diciéndonos: ‘Por favor, véndeme tus productos'”, señaló Kavulich.

Por su parte, Kirby Jones, un consultor que mantiene antiguas relaciones con el Gobierno cubano y que trabaja en Washington desde la firma Alamar Associates augura que en la isla, en caso de que se relajen aún más las sanciones, podrían abrirse oportunidades para la minería, la agroindustria y el turismo.

Sin embargo, advierte que los estadounidenses no pueden descansar únicamente en el poder de sus marcas, sino que tendrán que averiguar cómo funciona el mercado cubano, qué necesita y quienes son sus competidores.

“Mis productos son importantes”

“Los cubanos se las han arreglado sin Estados Unidos durante 50 años, y ahora tienen a Brasil y a China“, dijo. “Por ejemplo, allí se venden hojuelas de maíz, pero no de Kellogg’s, sino un producto más barato”.

Jones considera tiempo perdido cabildear con los congresistas para conseguir que se autoricen el comercio y los negocios con Cuba. Aconseja en cambio a las industrias presionar al Gobierno de Obama en pos de una licencia general, argumentando cuán importantes pueden ser sus productos para el pueblo cubano. Dicha licencia permitiría vender a la isla, aun antes de un eventual levantamiento del embargo, ciertos bienes que no se autoriza exportar a países sancionados por Estados Unidos.

Para otro experto, Jake Colvin, vicepresidente para asuntos de comercio mundial en el Consejo Nacional de Comercio Exterior, es vital familiarizarse con qué permiten o prohiben las leyes de Estados Unidos. “Después de más de 50 años de regulaciones, hay un montón de precisiones en letra menuda en lo que respecta a comerciar con Cuba”, advirtió.

La clave del compadreo

Otro consejo de Colvin es fomentar relaciones personales, porque a su juicio los negocios en Cuba son un juego a largo plazo. “La economía cubana se apoya mucho en las relaciones, uno no puede esperar subirse a un avión y firmar al día siguiente un acuerdo”, dijo.

Colvin considera que las compañías estadounidenses se encuentran todavía en la etapa del entusiasmo con respecto a Cuba y que aún no han hecho la transición a una seria fase exploratoria.

Sobre esa base, anticipa un pronóstico: Un año o dos pasarán todavía antes de que las firmas estadounidenses lleguen a entender realmente el mercado cubano.

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